Ignorar a diferença entre marketing de produto e marketing de canal é o caminho mais rápido para se transformar numa “empresa pato” – aquela que anda, voa e nada, mas sem eficácia e nem direção.
Ainda assim, são raras as companhias brasileiras que nascem entendendo esse conceito e conseguem construir estratégias claras nessas duas áreas.
O resultado é uma salada mista de empresas com produtos iguais, posicionamentos iguais, cores iguais, planos iguais, preços iguais e, infelizmente, taxas de sobrevivência cada vez menores.
É fato que não existe uma fórmula mágica para o sucesso de um negócio de Multinível.
Mas traçar estratégias distintas para marketing de produto e marketing de canal é um excelente ponto de partida para a construção de uma história promissora.
O marketing de produto mostra a rota. E o marketing de canal faz a sua empresa chegar ao destino final.
O Marketing de Produto no MMN
É no mínimo ingênuo imaginar que basta ter um produto de qualidade para cair nas graças dos consultores e clientes.
Essa é uma obrigação básica que todas as empresas deveriam ter, seja na Venda Direta e no MMN ou em qualquer outro segmento.
O processo de conquista de sua fatia de mercado, na verdade, envolve aspectos muito mais complexos, como personalidade da marca, voz, branding, posicionamento e inúmeros outros fatores.
Na Venda Direta e no Multinível, especialmente, é obrigatório ter um cuidado ainda mais profundo neste sentido.
Afinal, a marca precisa ser aspiracional, para que o consultor sinta orgulho de vestir a camisa e apresentar os produtos para o mundo.
E, ao mesmo tempo, deve transmitir confiança ao cliente final, pois ele tem de se sentir seguro o suficiente para substituir o produto de uma marca antiga pelo da sua empresa.
Processo básico para a construção de uma estratégia de Marketing de Produto para o Multinível
- Benchmarking – Pesquise TUDO sobre as principais empresas do mercado e liste suas principais qualidades e defeitos.
- Posicionamento – Com base no que você pesquisou, crie um posicionamento diferente em relação a essas empresas. Deixe claro na mente dos seus consultores por que sua marca é única e como ela resolve uma necessidade real do seu público.
- Público – Por mais que a sua empresa vá chegar a todo tipo de pessoa através da força de vendas do Multinível, é necessário entender qual será seu público principal. São homens ou mulheres? Qual a faixa etária dessas pessoas? Quais são as suas principais aspirações? O que as impedem de conquistar esses desejos? Por quais meios de comunicação elas se informam? Quais são as redes sociais que elas mais frequentam? Se você não tiver essas respostas básicas, cairá na armadilha de tentar falar para todo mundo – e não se conectar verdadeiramente com ninguém.
- Linha de produtos – Tem sido comum as empresas de MMN caírem na tentação de oferecer todo tipo de produto, seja para compor a ativação mensal ou atrair consultores de outras concorrentes. Isso pode se transformar num grande tiro no pé no longo prazo, se não houver sinergia com o posicionamento da companhia. Existe um porquê da empresa ter vindo ao mundo e os produtos têm de ajudar a contar essa história, sob pena do seu público se sentir enganado. Se o seu produto não conta uma história, significa que sua empresa está perdendo a essência – e, consequentemente, decepcionando seus consultores e clientes.
- Identidade visual – Ao contrário da prática habitual, não se começa uma empresa pelo logotipo. A identidade visual deve ser a consequência da estratégia, e não o ponto de partida. É através da identidade visual que a empresa vai revelar sua alma ao mundo. E no caso do Multinível, essa alma precisa ser apaixonante, aspiracional e capaz de criar um posicionamento claro na mente de consultores e clientes. Definitivamente, não é fácil construir esse quebra-cabeças. Por isso, jamais negligencie este processo e cuide para que, a cada novo lançamento, sua identidade seja respeitada.
O Marketing de Canal no MMN
O marketing de canal é o responsável por todo tipo de ação criada para aumentar o faturamento da empresa.
Simples assim.
No Marketing Multinível, as estratégias de marketing de canal envolvem:
- Plano de compensação
- Campanhas promocionais (que podem ser de pontos ou produtos)
- Reconhecimentos
- Eventos
- Relacionamento com as lideranças
Como estruturar internamente as estratégias de produtos e de canal
Na grande maioria dos casos, uma agência de marketing externa fará melhor e com menor custo o papel do marketing de produto. Principalmente se for uma agência com experiência no varejo.
Assim, a equipe de marketing interna poderá ficar livre para se dedicar 100% às ações de canal, que são o grande ponto forte dos profissionais do Multinível.
Minha experiência prática mostra que, quando sua empresa tem uma equipe se equilibrando entre essas duas áreas, estará sempre cobrindo a cabeça e descobrindo os pés.
Ou seja, não fará nenhuma das duas atividades com excelência e deixará muito dinheiro, tempo e reputação escoarem pelo ralo ao longo do caminho.
Exemplo de organograma básico:
Resumindo de um jeito simples
Se você tivesse uma loja no shopping, o marketing de produto seria o responsável para criar um ambiente que faça brilhar os olhos dos clientes.
E o marketing de canal traria os clientes para dentro dessa loja, reconhecendo e premiando os vendedores que mais se destacaram neste papel.
Os dois são fundamentais para o crescimento alavancado e sustentável da sua empresa.
Portanto, cuide de ambos com carinho.
